沃野千里阅耕畴
编者按：2012年，公司总体销售业绩超额完成全年目标，创21.03亿元佳绩完美收官。这份成绩，这份喜悦，这份荣誉，首先源于那些终年在销售一线驰骋拼杀的销售精英们！近日，本刊编辑走近了他们，感受了他们那令人喜悦的收获，领略了他们那令人叹服的智慧，也体会着他们在沉甸甸的收获背后，那一份更加艰辛充实的汗水闪耀。销售冠军：
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销售标兵：
俗话说，一等二靠三落空，一想二干三成功。在如今的市场上，产品同质化相当严重，客户也只会记住厂家比较有优势的几个品种。而我们有30多个原药产品，因此，只有主动适时向客户推荐，才能慢慢渗透，逐步找到合作契机。交流中，主动向客户提供产品信息与市场信息，了解客户需求；当产品遇到质量问题时，主动跟客户沟通，积极协商处理，赢得客户的信赖。
一滴水只有融入大海，才不会干涸。营销中，团队的战斗力是最强大的。每个人都必须记得自己是团队中的一员，一行一动都离不开团队，都会影响到团队。团队也要不断巩固其战斗力，支持每个销售人员的行动。（原药部 张胜福）
做好准备，积极应对
在市场销售中，往往是机遇与挑战并存，这是我们适应社会、获得成长最好的学堂。
要掌控一个市场，首先要做好前期的资料准备工作，全面了解市场的整体概况，包括种植结构、种植面积、当地用药形式等。
其次要做好调查走访，对当地的每一家店都做详细的调查，了解与他们合作厂家的经营状况，销售实力，销售思路等。然后，分析选择合适的合作人选。再次是要不断学习产品知识及销售知识，根据当地实际情况做好产品的销售指引工作，要做到让合适的产品找对合适的人。（销售一处 王 强）
在坚持中成长
2009年，我大学毕业来到滨农。那时候，想做销售必须先到厂区鈥湺平疴�潯Ｄ悄耆胫暗暮芏啻笱夹枰匠迪啊Ｔ谑迪安坏饺鲈碌氖焙颍鸵丫幸话肴俗吡恕：罄矗颐怯秩チ耸谐∽龃傧５然乩词保粝吕吹木鸵丫欢嗔恕Ｎ业笔本腿献剂艘桓龇较颍拖攵嘌У愣鳎醯媚昵岢缘憧喽猿沙な且患檬拢蝗痪退阋院蟪晒α艘踩菀壮鑫侍狻Ｆ涫担衷谙肜矗堑憧啵堑阄径疾凰闶裁础ｂ�溣纱笫抡撸亟缘每嘀锌噔�潱≡诔迪澳且唤锥尉腿缭诖蚋锹サ牡鼗鼗虿缓茫シ吭礁咴轿Ｏ铡�2010年，我正式负责长春地区的销售业务。在这一年里，我真正领悟到了商场如战场的含义。鈥溍挥型昝赖母鋈耍挥型昝赖耐哦逾�潯８行凰型露晕业闹С趾桶荩挥兴堑闹С趾屠斫猓膊换嵊形医裉斓某沙ぁ�
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只有想不到，没有做不到
在竞争激励的今天，作为销售人员，我们必须保持积极的心态，勇于面对困难。我也曾因为药害问题被老乡误解过、骂过，也被扣留过。既然事情已经发生了，我们就必须去面对、去积极解决，给老百姓、客户一个合理的答复。另外，我们还要具备两方面的技能：一是无论从市场角度还是专业角度，我们必须了解所销售产品的特点与卖点；二是要有搞好不同客户关系的能力，力求及时敏锐地把握客户的真实需求。
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学会扬长
扬长避短，字典里的解释包括两个方面：发扬长处，回避短处。而对销售来说，鈥溠锍も�澯脞�湵芏题�澗褪橇礁霾煌挠Χ圆呗粤恕Ｈ说木κ怯邢薜模惺焙蜮�溡恍囊挥免�澏甲霾缓茫挥盟碘�溡恍亩免�澚恕Ｋ裕颐潜匦朐阝�溠锍も�澯脞�湵芏题�澲醒≡褚幌钭魑约旱牟嘀氐恪Ｏ胍兴魑囊滴袢嗽北匦虢�溠锍も�澴魑约河ぷ鞯闹傅荚颉Ｒ蛭说某ごτ攵檀κ窍喽缘模沂浅烧鹊摹Ｒ桓鲇诺忝飨缘娜巳毕菀裁飨裕欢桓銎接沟娜丝床患诺悖部床坏饺钡悖晃蘼勰母銎笠怠⒛母隽斓迹粗氐耐皇俏颐堑亩檀Γ膊皇亲酆夏芰Γ俏颐堑某ごΑＲ蛭┯形颐堑某ごΣ拍苷嬲笠荡丛旄蟮募壑怠Ｒ虼耍滴袢嗽痹谟ぷ髦校灰艹浞址⒒幼约旱某ご妥愎涣恕＃ㄏ鬯拇� 韩钦龙）
销售路上的收获
对于销售，我想我的资历还很浅，谈不上经验，但是我愿意把我的感受分享给大家：
首先在主观上，我们要有鈥溩笄囊靶拟�澓投猿晒Φ挠Ｕ庋ぷ髌鹄床呕嵊凶愎坏募で椤５诙星苛业脑鹑涡摹Ｒ滴袢嗽币宰约焊涸穑怨靖涸穑钥突Ц涸稹５谌薪锨康男睦硭刂省Ｅ┮┕┕谇笠巡皇切挛牛馐芫芫彩羌页１惴埂Ｎ颐切枰木褪前僬鄄荒拥木瘛５谒模朴谘啊Ｊ谐≡诓欢媳浠芬苍诓欢媳浠Ｎ颐且胧笨瘫缺鹑肆煜纫徊剑捅匦氩欢涎啊＞堂刻於蓟嵊泻芏嗖啡パ≡瘢诶笊希比换峄醣热摇Ｗ魑Ъ业南廴嗽保颐怯Ω檬枪静返淖遥灰晃兜厍康骼螅Ω糜眯奈欠治霾罚治霾返氖谐∏熬啊�
（销售五处 张 帅）
在学习中前行
记得刚走出大学校门的时候，纷繁复杂的社会让我迷茫，不知道自己该做什么。经过几次更换工作，最后在跟随滨农前辈们调查市场、推广促销的过程中，我发现我喜欢上了奔波在路上的感觉。于是，我决定落脚滨农，干好自己喜欢的工作。
销售这项工作让我感触最深的是调查了解客户并与之相处的过程。有的客户生意做得好，在当地小有名气，但却对厂家业务员呼来喝去、对产品挑三拣四；有的客户生意做得不好，也总是向厂家压低价格、要推广费用等等。面对这样的客户，我坚决不与其合作。有的客户生意做得很大，做事为人都很好，但就是不缺产品，对我们的产品不感兴趣，可我仍要想尽办法和其保持良好的关系，经常沟通交流，尤其是对他关心的问题更是多加关注。这样，我在维护自己潜在资源的同时，也学到了很多东西。有的客户生意做得蒸蒸日上，对合作厂家忠诚卖力，为人做事也脚踏实地。对他们，我也会努力寻求合作并尽量满足其需求。因为，在帮助他们成功的同时，我也成就了自己。
销售是一段刻骨铭心的经历，没有销售的人生是不完整的。（销售六处 陈秋季）
不抛弃，不放弃
构建销售网络，必须有前瞻性和稳定性。只是为了完成任务而随便开发客户，就很容易让一些不符合公司发展需要的经销商进到我们的销售网络中，从而带来市场串货、回款困难等问题。如果销售网络缺乏稳定性，就会导致市场上家家户户都有我们的货。即使遇到有合作前景的客户，对方也会因为市场混乱而不把我们的产品作为重点。
当我们砍掉一个客户时，就会发现在同一个市场很难找到一个更好的来代替。因为好的客户都已经有了稳定的供货商，即使我们挤进去，面对的也是和其他厂家的直面竞争和客户挑剔的目光。当然，每个客户都有各自的缺点：有的只会卖常规产品，无法完成我们的利润目标；有的虽推广能力强，但销量很难做大。对此，我选择打组合拳：跟每个客户合作，只利用其优点。例如在适合做常规产品的客户那里重点投放常规产品，促使常规产品上量，完成销量增长的任务。
总之，面对越来越难做的市场，只有与客户相互扶持，才能取得好的市场成绩。（销售六处 张 亮）
三顾茅庐的毅力和诚心
能与一名优秀的经销商合作就等于营销成功了一半，所以，招商很重要。而招商的过程就好像谈恋爱一样，需要深入了解、做出选择、细心沟通、达成正果。如何有效地招商，我认为有以下几步：
深入了解：调查终端零售店，一个零售商认为某个经销商口碑好并没有什么，但当大多数零售商都认为他不错且愿意与其合作时，那他就是优秀的经销商。但这类经销商也可能会因其业务做得大而有店大欺客等情况。所以，我们须多拜访几家，以综合数据来评判客户的情况。第二，通过同行销售厂家或农药经销商得到的信息来参考新经销商的情况。第三，直接拜访调查，通过对与经销商合作厂家情况的了解来评定该经销商的实力。
选择客户：筛选的目的是去其糟粕，取其精华。在经过终端拜访及各方面调查后，综合多方因素，从中选择2-3名具备合作条件的经销商为目标经销商。
细心沟通：良好的沟通是成功的基础。沟通过程中我们应注意，以诚信为原则；从谈笑中了解客户合作的愿望；把握尺度，投其所好，突出重心，引导深入。此外，还要了解客户对公司合同条款是否存在异议或不解，如有需要，我们必须进行详细讲解。
趁势签约：顺利沟通后，确定合作，商定产品，签订购销合同。
在销售工作中，不怕遇不到好的客户，怕的是我们不肯三顾茅庐，怕的是我们没有坚持的毅力和诚心。（华南大区 陈廷开）
用心做销售
销售是企业生存发展的命脉，也是企业运作的核心，没有销售，企业的一切将化为乌有。在日益激烈的销售环境中，我们应该用心去做销售。
细心：细心了解客户的一切，客户需求、合作厂家、对手的报价及政策等等。只有做到知己知彼，才能保证百战百胜。真心：销售中，感情的力量是不可忽视的，用真心去与客户沟通有时会收到事半功倍的效果。信心：对一名销售人员而言，自信心是最重要的。积极的心态，坚定的信心，是战胜困难的重要力量。面对当前竞争激烈的市场形势，我们一定要充满信心，有信心就有勇气，有信心就有力量。（制剂销售 邱玉峰）
集中优势，聚焦销售
现在各厂家都有这样的困境：公司的销售量越大，利润越低，库存也越难控制。原因何在？仔细分析不难发现，这类企业50%以上销售的产品为常规大路产品，这类产品同质化强，利润极低，甚至赔钱，大大拉低了公司的利润率。那么，如何成为大而强、专而精的优秀公司呢？
聚焦产品：转变观念，调整结构，从简单的销量增长逐渐转变为利润增长，从以前的以销售常规产品为主逐步转变为以销售高质量、高利润的个性产品为主，努力做好单品上量，争取形成一至两个区域品牌。
聚焦客户：结合客户的个人素质、业务能力、资金实力、销售网络等因素，每个区域选出两三个重点客户，重点培养成我们的旗舰客户。
聚焦市场：我公司的西北销售区域大、地域广、人员少，跑马圈地的销售模式不能实现，也不适合先进的销售模式。我们根据各区域的种植模式、种植面积及用药习惯分析市场、细化市场，并把其划分为一线市场和二线市场，重点打造高利润的样板市场。
农资销售处处充满挑战和生机。只有认清优势和劣势，扬长避短，积聚优势资源，才能在纷杂的市场竞争中占有一席之地，才能厚积薄发！（西北区域 吴学刚）