员工论坛

市场管理:把过程做细

业务人员对企业归属感的强与弱,会直接影响到其工作态度及销售质量。归属感强的业务人员都会有强烈的责任心,会在开发客户、催款等各个销售环节上想方设法克服困难,完成各项工作目标。反之,缺乏归属感的员工,大多会考虑个人短期利益,并且销售质量也不高。
  企业在选择业务人员时,要充分考虑企业的地理位置等因素,以便于后期人员的稳定。 更要尽可能地给他们创造利于培养归属感的条件,如对工作扎实、能力强的业务人员,若有特殊原因需要负责本地市场时,那么,在区域分配或区域调整时就可以优先考虑;运用教育指导等方式营造一个勤恳、务实的文化环境,提高正能量。业务人员就像盖楼时的地基,若地基牢固,则想盖多高就有多高,根基好了,销售量就可以由我们去把握了。
       管理者就是司令兼政委,起着承上启下的作用。只有管理人员的综合能力强了,其团队才会稳固,才会有活力,才会有执行力,才能使公司的愿景、价值观念贯彻到他们心里。就像行业中某些企业证件资源等方面的条件都不错,但却不断出现销售额大幅下降、盈利能力低下、资金紧张等现象,我认为主要原因就是销售的管理环节出现了问题。这就凸显了选择与培养管理人员的重要性。而证件资源少、产品多,客户不少但销售额低,库存费用高等情况正是民昌面临的需要解决的实际问题。
  那么,使销售量稳步增长,销售质量稳步提高的动力在哪里?
  第一,参考业务人员的销售额、所管理客户的数量、市场潜力及产品的适合度等指标,采取区域合并措施,减少业务人员数量,降低不必要的费用。第二,结合作物、病虫害、客户网络等因素,对同一个产品实施统一铺货布局,实现单产品增量,为在销售中互相调配、降低库存做铺垫。第三,针对利润产品,实施多方位终端促销服务,常规产品定销量基数、定增长量,运用价格、返利杠杆提高销量。第四,大区经理、产品经理要对现有的及新开发的潜力客户做重点服务,在销量上实现大的突破。同时也要开发有实力、有合作意愿的新客户。第五,完善产品经理的考核办法,使其收入与所服务片区的销售额、销售质量直接挂钩。
  农药市场供大于求是不争的事实,但每年在局部市场都可能会出现虫害偏重,市场需大于供的状况。这就需要我们多调研市场、洞察市场,及时抓住机会,多渠道搜集原药价格信息,分析、判断它的变化趋势,把握低点进货,增加利润。
  在市场运作中,我们要做到重过程,轻结果。只要把过程中的细节想细、做细,保证人员指导、监督、管理到位,那么,结果自然不言而喻。
    Baidu
    sogou